DER JOBMARKT
Mit digitalen Informationen unterwegs
Verlagsthema Die Digitalisierung im Vertrieb bietet viele Vorteile, gestaltet sich aber auf Grund von unterschiedlichen Daten und Systemen schwer
dpa
Mo, 11. Apr 2022, 16:18 Uhr
Verlagsthema
Wir benötigen Ihre Zustimmung um BotTalk anzuzeigen
Unter Umständen sammelt BotTalk personenbezogene Daten für eigene Zwecke und verarbeitet diese in einem Land mit nach EU-Standards nicht ausreichenden Datenschutzniveau.
Durch Klick auf "Akzeptieren" geben Sie Ihre Einwilligung für die Datenübermittlung, die Sie jederzeit über Cookie-Einstellungen widerrufen können.
AkzeptierenMehr Informationen
Die Vorteile von Digitalisierung und Automatisierung werden von vielen Unternehmen erkannt und teilweise auch schon im Vertrieb angegangen. Die Digitalisierung des Außendienstes hat aktuell in drei von vier B2B-Unternehmen hohe bis höchste Priorität – das zeigt eine Umfrage aus dem vergangenen Oktober.
Dass die Digitalisierung über den Einsatz von Laptop, Smartphone und Tablet in Verkaufsgesprächen hinaus gehen muss, ist einleuchtend – aber in den meisten Fällen noch nicht in die Praxis überführt. Erst acht Prozent der Unternehmen sind bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsmaßnahmen bereits weit vorangeschritten, weitere 32 Prozent sind in vollem Gange, haben den Prozess aber noch lange nicht abgeschlossen. Woran liegt das?
Hohe Herausforderungen bremsen die Umsetzung
Zögerlich sind die Unternehmen vor allem, weil die digitale Transformation des Außendienstes Großhändler und Hersteller vor eine Vielzahl von Herausforderungen stellt. Insbesondere die Vereinheitlichung der Daten- und Systembasis (71 Prozent) sowie die Systemkomplexität (64 Prozent) werden als herausfordernd angesehen. Aber auch der Digitalisierungsaufwand insgesamt (57 Prozent) sowie die hohen Kosten für Geräte, Software und Schulungen (55 Prozent) werden von über der Hälfte der befragten Hersteller und Großhändler genannt.
B2B-Unternehmen halten an klassischem Außendienst fest
Die heute bereits eingesetzten unterstützenden Tools werden größtenteils positiv bewertet: So bringt der Einsatz digitaler Tools in Verkaufsgesprächen nicht nur Vorteile für Kunden und Kundinnen in Form von besserer Beratung und höherer Zufriedenheit, sondern auch mehr Effizienz und mehr Kaufabschlüsse für das Unternehmen. Während digitale Maßnahmen als notwendig und erfolgsentscheidend angesehen werden, bleibt für knapp 80 Prozent der Befragten der Außendienst auch in fünf Jahren noch der zentrale Erfolgsfaktor für den Vertrieb. Insbesondere für den Verkauf komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte ist der persönliche Kundenkontakt in den Augen von 78 Prozent der B2B-Unternehmen unabdingbar.
"Da die zukünftige Rolle von Außendienstmitarbeitenden eher in der Funktion von Fachberaterinnen und Fachberatern zu sehen ist, wird es von entscheidender Bedeutung sein, mit welchen Informationen die entsprechenden Mitarbeitenden ausgestattet werden. Im Verkaufsgespräch können Informationen zu offenen Posten, Bestellhistorien, Lagerbeständen oder Zahlungsverhalten sehr hilfreich in der Argumentation mit den Kundinnen und Kunden sein", so Christian Kramer, Branchenmanager Groß- und Außenhandel bei Creditreform.
Zukunftsmusik: Mehr Zeit für Beratung nötig
Dem Großteil der Unternehmen im B2B-Handel ist bewusst: Das Rollenverständnis von Vertriebsmitarbeitenden hat sich gewandelt. Innerhalb der vergangenen fünf Jahre hat sich die Rolle von reinen Verkäuferinnen und Verkäufern verstärkt in Richtung Problemlöserinnen und Problemlöser gewandelt. Diese Entwicklung wird nach Einschätzung der Unternehmen in den nächsten fünf Jahren noch weiter voranschreiten. Damit Außendienstmitarbeitende ihrer neuen Rolle gerecht werden können, müssen standardisierte Beschaffungsprozesse in digitale, automatisierte Prozesse verlagert werden, um Kapazitäten für die individuelle Beratung von Kundinnen und Kunden zu schaffen.
"Während im Außendienst lange Zeit der reine Verkauf im Fokus stand, sind heute Beratung und Problemlösung gefragt. Der Einsatz digitaler Tools kann diese "neue" Funktion der Mitarbeitenden im Außendienst unterstützen. So wirken sich die Präsentation von Produkten in Form von Bildern und Videos oder die Möglichkeit, Produkte digital individuell zu konfigurieren, positiv auf das Verkaufsgespräch aus.
Digitalisierung geht aber über den Einsatz mobiler Endgeräte hinaus – Luft nach oben ist insbesondere noch in puncto automatisierter Auftragserfassung. "Manuelle Nachbereitung kostet Zeit – Zeit, die besser für die Beratung von Kundinnen und Kunden genutzt werden kann", appelliert Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH (Institut für Handelsforschung) Köln, auf Basis der Ergebnisse der Online-Umfrage.
Kommentare
Kommentarbereich ist geschlossen.